Lanjutan Dari artikel sebelumnya : Teknik Closing dalam Menjual Bagian #1
68. Pilih waktu yang tepat untuk closing
Perhatikan tanda-tanda seorang calon konsumen yang sudah siap membeli :
1. Menawar harga
2. Menanyakan warna lain
3. Terlihat seperti berpikir keras
4. Datang mengunjungi anda lebih dari 1 kali
5. Bertanya secara detail tentang pelayanan purna jual dan garansi
6. Bertanya tentang cara pembayaran
69. Tehnik closing 1-2-3
Tehnik ini menunjukkan 3 keuntungan secara ringkas dari produk yang kita jual. Kebanyakan pelanggan mengiginkan produk gratis, sempurna, dan tersedia sekarang juga. Contoh: produk ini lebih murah, lebih cepat terasa khasiatnya dan tanpa efek samping.
70. Tehnik closing beli sekarang
Tehnik ini menekankan calon pembeli betapa sekarang adalah waktu terbaik untuk membeli dan menunda bukanlah keputusan yang terbaik untuk dilakukan. Karena para penjual yang berpengalaman tahu bahwa penundaan keputusan dapat berarti hilangnya penjualan. Tunjukkan kerugian bila melakukan penundaan keputusan. Misalnya: diskon ini hanya berlaku untuk hari ini, stok kami sangat terbatas jika tidak diambil sekarang anda akan kehabisan.
71. Tehnik closing kejutan
Ketika pembeli telah dekat dengan keputusan, beri mereka sesuatu yang tidak terduga. Sebuah kejutan yang menyenangkan!
Rumusnya : kebahagiaan = harapan + 1
Misalnya : Khusus untuk anda saya akan memberikan … secara gratis. Tolong jangan cerita kepada pelanggan yang lain.
72. Tehnik closing mengarahkan pikiran
73. Tehnik closing menggunakan kalkulator untuk memberikan diskon
74. Tehnik closing menjual pada teman pembeli
75. Tehnik closing dengan memuji
76. Tehnik closing membandingkan dengan pesaing
77. Tehnik closing dengan membuat harga terlihat lebih murah
Misalnya : jika anda membeli 1 botol k-liquid chlorophyll itu isinya 80 sloki dan harganya 140 ribu, jika anda membeli 1 sloki dengan harga 3 ribu rupiah, dikalikan 80 sloki = 240 ribu, maka anda akan mengeluarkan uang yang lebih banyak.
78. Tehnik closing dengan menunjukkan keunggulan produk
79. Tehnik closing saat melihat celah kelemahan
80. Tehnik closing menghadirkan rasa malu jika tak membeli
81. Tehnik closing dengan empati
82. Tehnik closing eksklusif
85. Tehnik closing dengan humor
Ketika anda membuat orang tertawa, mereka akan menyukai anda. Misalnya : jika ibu membeli k-puyikang takara, itu akan membuat bapak-bapak makin betah dirumah.
86. Tehnik closing dengan membuat pembeli merasa pintar
Pembeli selalu ingin dianggap cerdas karena itu berarti mereka telah melakukan pembelian yang menguntungkan. Selain itu mereka juga akan membeli karena takut dianggap bodoh.
Misalnya : saya menjual salah satu produk ini pada seorang dokter kemarin.
87. Tehnik closing sekarang atau tidak sama sekali
Buatlah tawaran bagus sekaligus tekanan bahwa tawaran itu hanya berlaku dalam jangka waktu tertentu. Misalnya :
- Ini adalah hari terakhir penjualan
- Jika anda mendaftar hari ini, saya akan memberikan tambahan bonus. Tetapi khusus hari ini saja.
88. Tehnik closing dengan menunjukkan kerugian bila tidak membeli
Misalnya jika anda tidak membelinya sekarang, maka besok anda harus mengeluarkan biaya yang lebih tinggi untuk membelinya
89. Tehnik closing mengarahkan pada jawaban ya
Perhatikan urutan pertanyaan berikut
Apakah anda suka berbelanja disini?
Ya
Mudahkan menemukan alamat kami?
Ya
Produk ini cantik sekali ya?
Ya
Apakah anda ingin membelinya? Ini produk terbaik kami.
Ya
90. Tehnik closing mengubah pembatalan menjadi penundaan
Jika pembeli mengatakan ingin memikirkannya terlebih dulu, jangan sampai prospek penjualan hilang begitu saja. Usahakan untuk memperoleh kepastian beli saat itu juga. Tanyakan berapa banyak waktu yang mereka butuhkan. Lalu buatlah janji untuk bertemu untuk memastikan penjualan dimasa mendatang. Dengan cara seperti ini pembeli akan merasa telah memiliki ikatan untuk membeli dari kita.
91. Tehnik closing dengan menceritakan pengalaman orang lain
Pembeli akan bertambah yakin untuk melakukan pembelian jika anda menceritakan sebuah contoh dari orang lain yang memiliki kesamaan dengannya.
92. Atasi komplain dengan segera
Konsumen yang mengajukan komplain asalkan diperlakukan dengan benar menyimpan potensi untuk melukukan pembelian ulang. Paling tidak kita akan menjadi tahu apa penyebab kekecewaan mereka dan memperbaikinya sehingga tidak terulang dimasa yang akan datang. Berikan penghargaan kepada konsumen yang mau mengajukan komplain. Atasi komplain mereka dengan segera. Jangan membiarkan mereka menunggu karena akan menyebabkan kekecewaan. Sampaikan minta maaf lalu perbaiki apapun yang menjadi komplain mereka. Tambahkan produk lain sebagai bentuk penghargaan karena telah bersedia menyampaikan komplain.
93. Jangan defensif
Konsumen adalah raja, bahkan kalaupun mereka salah jangan mempermalukan mereka dengan kesalahannya. Sampaikan maaf atas ketidaknyamanan. Dengar keluhan mereka lalu beri solusinya.
94. Lebih mudah mempertahankan konsumen lama daripada memperoleh konsumen baru
Pelanggan lama lebih mudah untuk diyakinkan melakukan pembelian ulang selama kekecewaannya diatasi dengan baik. Pelanggan akan kembali untuk membeli dari kita. Karena itu bersiaplah melakukan apapun untuk mempertahankan pelanggan lama.
95. Mengubah komplain menjadi penjualan
Berikut adalah 7 aksi sederhana yang dapat mengubah keluhan pelanggan menjadi penjualan.
1. Persiapkan tanggapan untuk berbagai keluhan
2. Menanggapi komplain sebagai prioritas utama
3. Bersikap ingin membantu dan lakukan segala hal untuk mencarikan solusi dari masalah pelanggan
4. Bertanggungjawab untuk menyelesaikan masalah pelanggan
5. Berikan kompensasi atas ketidaknyamanan
6. Cari tahu seberapa puas mereka terhadap tanggapan kita
7. Ambil tindakan untuk mencegah keluhan serupa
96. Buatlah anda mudah dihubungi
Orang yang telah membeli dari kita kemungkinan besar akan melakukan pembelian ulang. Pastikan kita memberikan nomor ponsel, nomor telepon kantor atau cara yang mudah lainnya bagi pelanggan untuk menghubungi kita. Jika kita berganti nomor ponsel pastikan pelanggan lama mengetahuinya.
97. Buat database konsumen
Ini adalah rahasia setiap penjual yang sukses, mereka menyimpan daftar nama dan nomor telepon konsumen yang pernah membeli kepada kita. Catatlah hal-hal yang berkaitan dengan pelanggan kita.
98. Hubungi pelanggan lama secara periodik
Coba buka data base konsumen anda, lihat lagi kira-kira produk apa yang cocok untuk ditawarkan kembali kepada mereka. Jangan lupa tanyakan kalau ada rekan atau keluarga mereka yang juga membutuhkan.
99. Cari tahu dari konsumen lama mengapa merek mau membeli produk kita
Jalin hubungan erat dengan pelanggan. Agar kita lebih leluasa bertanya tentang segala hal termasuk alasan mereka memilih membeli produk kita dan bukan produk dari pesaing.
100. Apa yang harus dilakukan bila calon pembeli berkata TIDAK
Sadarilah bahwa jawaban tidak dari konsumen berarti mereka benar-benar tidak menginginkan produk kita. Caritahu apa yang membuat mereka ragu dan atasi dengan segera. Biasanya keraguan konsumen disebabkan oleh 3 hal: harga, bukan prioritas, ragu terhadap produk.
101. Membantu konsumen adalah prioritas utama!
Penjual yang sukses bukan seorang pengejar target penjualan. Tingkat kekayaan dan kesuksesan seseorang sangat bergantung pada seberapa besar manfaat yang diberikannya kepada orang lain.
Jika ingin menjadi penjual yang sukses … mulailah dengan memberikan banyak manfaat kepada banyak orang. Karena menjual adalah kegiatan untuk membantu konsumen menemukan produk yang dapat menjadi solusi bagi permasalahannya …. jadilah penjual yang membantu banyak konsumen.
68. Pilih waktu yang tepat untuk closing
Perhatikan tanda-tanda seorang calon konsumen yang sudah siap membeli :
1. Menawar harga
2. Menanyakan warna lain
3. Terlihat seperti berpikir keras
4. Datang mengunjungi anda lebih dari 1 kali
5. Bertanya secara detail tentang pelayanan purna jual dan garansi
6. Bertanya tentang cara pembayaran
69. Tehnik closing 1-2-3
Tehnik ini menunjukkan 3 keuntungan secara ringkas dari produk yang kita jual. Kebanyakan pelanggan mengiginkan produk gratis, sempurna, dan tersedia sekarang juga. Contoh: produk ini lebih murah, lebih cepat terasa khasiatnya dan tanpa efek samping.
70. Tehnik closing beli sekarang
Tehnik ini menekankan calon pembeli betapa sekarang adalah waktu terbaik untuk membeli dan menunda bukanlah keputusan yang terbaik untuk dilakukan. Karena para penjual yang berpengalaman tahu bahwa penundaan keputusan dapat berarti hilangnya penjualan. Tunjukkan kerugian bila melakukan penundaan keputusan. Misalnya: diskon ini hanya berlaku untuk hari ini, stok kami sangat terbatas jika tidak diambil sekarang anda akan kehabisan.
71. Tehnik closing kejutan
Ketika pembeli telah dekat dengan keputusan, beri mereka sesuatu yang tidak terduga. Sebuah kejutan yang menyenangkan!
Rumusnya : kebahagiaan = harapan + 1
Misalnya : Khusus untuk anda saya akan memberikan … secara gratis. Tolong jangan cerita kepada pelanggan yang lain.
72. Tehnik closing mengarahkan pikiran
Berikan 3 penawaran kepada pembeli dengan meletakkan tawaran terbaik pada posisi tengah.
- Pertama, tawarkan produk yang mewah dan mahal yang berada diluar jangkauan mereka.
- Kedua, tawarkan produk yang bagus dalam ukuran harga yang pas untuk mereka.
- Ketiga, tawarkan produk yang jauh dari keinginan mereka yang harganya lebih rendah.
73. Tehnik closing menggunakan kalkulator untuk memberikan diskon
Upaya
ini akan menghadirkan perasaan wajib membeli dalam diri pembeli.
Misalnya: benar harga ponsel ini 1 juta, tunggu sebentar … dengan ekstra
diskon untuk hari ini 15% … harganya menjadi 850 ribu. Murah, kan?
74. Tehnik closing menjual pada teman pembeli
Alih-alih
menjual langsung kepada orang yang anda targetkan, anda dapat menjual
kepada seseorang yang datang bersama mereka baik itu suami, istri, anak,
teman dan rekan yang lainnya. Mulailah dengan bersikap ramah dengan
mereka.
75. Tehnik closing dengan memuji
Tehnik
ini bekerja dengan menyanjung orang lain, merangsang ego mereka
sehingga mereka lebih peduli dengan perasaan nikmat yang mereka rasakan
daripada berpisah dengan uang mereka. Misalnya produk gamat ini sangat
cocok untuk kehalusan kulit anda, teman-teman anda pasti juga akan
terkesan bila anda memakai produk gamat ini.
76. Tehnik closing membandingkan dengan pesaing
Pembeli
bisa saja ragu antara memilih produk yang kita tawarkan atau membeli
produk pesaing yang harganya lebih murah. Cara mengatasinya : jika anda
membeli k-liquid chlorophyll tubuh anda akan sehat dan terhindar dari
bahaya penyakit. Dengan harga yang terjangkau dan banyak manfaatnya anda
akan menghemat 3-4 kali dari biaya membeli produk yang lain.
77. Tehnik closing dengan membuat harga terlihat lebih murah
Misalnya : jika anda membeli 1 botol k-liquid chlorophyll itu isinya 80 sloki dan harganya 140 ribu, jika anda membeli 1 sloki dengan harga 3 ribu rupiah, dikalikan 80 sloki = 240 ribu, maka anda akan mengeluarkan uang yang lebih banyak.
78. Tehnik closing dengan menunjukkan keunggulan produk
Tehnik
closing dengan menunjukkan keunggulan dan demonstrasi produk jauh lebih
kuat dari pada kata-kata. Misalnya saya sedang menjual k-liquid
chlorophyll pada anda. Mari saya akan menunjukkan bagaimana produk ini
bekerja.
79. Tehnik closing saat melihat celah kelemahan
Untuk
memperoleh keputusan sesegera mungkin penjual dapat memanfaatkan
kondisi yang tiba-tiba datang mengganggu pikiran pelanggan. Misalnya :
sewaktu pelanggan ditelepon oleh seseorang langsung saja ajukan
pertanyaan jadi produk apa yang anda butuhkan?
Mereka akan cenderung menyetujui pembelian karena pikiran mereka sedang berada ditempat lain.80. Tehnik closing menghadirkan rasa malu jika tak membeli
Tehnik
ini berguna bila calon pembeli datang bersama orang lain yang biasanya
ingin dibuat kagum oleh si calon pembeli. Misalnya pembeli laki-laki
yang datang bersama pacarnya, calon mertua, atau temannya. Dengan
menceritakan pada pacar atau calon mertua betapa murahnya sebuah produk
dan betapa rendah kualitasnya akan memaksa si pembeli laki-laki untuk
membeli produk yang lebih mahal.
81. Tehnik closing dengan empati
Penjual
yang hebat adalah penjual yang mencintai produk yang dijualnya dan
mencintai pelanggannya. Selaraskan diri anda dengan pelanggan. Rasakan
apa yang mereka rasakan. Pahami situasi mereka. Tunjukkan rasa empati
itu dengan rasa simpati. Biarkan mereka menemukan kepedulian yang tulus
dari anda. Ketika anda merasa bagaimana rasanya menjadi mereka,
penjualan akan datang dengan sendirinya.
Misalnya sebelumnya saya
juga memiliki masalah yang sama, tetapi setelah saya menggunakan produk
ini semua masalah yang mengganggu hilang dalam sekejap!, produk ini
cocok untuk saya. Mungkin anda bisa mencobanya.
82. Tehnik closing eksklusif
Perhatikan
contoh berikut ini : maaf diskon ini khusus bagi anggota. Anda akan
mendapatkan potongan 20% jika mendaftar sebagai anggota-itu sangat
murah. Saya akan membantu anda jika memang anda berminat, khusus barang
itu biasanya ada bonus untuk pelanggan. Jangan bilang bos tapi saya akan
memberikannya kepada anda jika anda membelinya sekarang.
Ketika
seseorang mengatakan pada kita, kita tidak bisa memiliki sesuatu, kita
cenderung merasa tersinggung dan termotivasi untuk memperoleh apa yang
kita inginkan.
83. Tehnik closing dengan memberikan ekstra informasi
Memberi
calon pembeli beberapa informasi tambahan terkadang menjadi cara
closing yang sangat ampuh. Jika pembeli tampak tidak pasti, jangan ragu
untuk menanyakan apakah mereka memerlukan informasi lebih lanjut.
Tanyakan anda terlihat memerlukan informasi lebih lanjut? Apa lagi yang
perlu anda ketahui sebelum anda memutuskan?
84. Tehnik closing jembatan emas
Caranya
dengan tidak menyebutkan secara langsung pilihannya namun menunjukkan
bahwa pilihan-pilihan lainnya adalah pilihan yang buruk. Secara otomatis
konsumen akan berjalan pada pilihan yang kita arahkan. Misalnya : oh
produk itu terkenal sangat mahal … sedang yang ini pernah digunakan
saudara saya dan kualitasnya sangat buruk.
85. Tehnik closing dengan humor
Ketika anda membuat orang tertawa, mereka akan menyukai anda. Misalnya : jika ibu membeli k-puyikang takara, itu akan membuat bapak-bapak makin betah dirumah.
86. Tehnik closing dengan membuat pembeli merasa pintar
Pembeli selalu ingin dianggap cerdas karena itu berarti mereka telah melakukan pembelian yang menguntungkan. Selain itu mereka juga akan membeli karena takut dianggap bodoh.
Misalnya : saya menjual salah satu produk ini pada seorang dokter kemarin.
87. Tehnik closing sekarang atau tidak sama sekali
Buatlah tawaran bagus sekaligus tekanan bahwa tawaran itu hanya berlaku dalam jangka waktu tertentu. Misalnya :
- Ini adalah hari terakhir penjualan
- Jika anda mendaftar hari ini, saya akan memberikan tambahan bonus. Tetapi khusus hari ini saja.
88. Tehnik closing dengan menunjukkan kerugian bila tidak membeli
Misalnya jika anda tidak membelinya sekarang, maka besok anda harus mengeluarkan biaya yang lebih tinggi untuk membelinya
89. Tehnik closing mengarahkan pada jawaban ya
Perhatikan urutan pertanyaan berikut
Apakah anda suka berbelanja disini?
Ya
Mudahkan menemukan alamat kami?
Ya
Produk ini cantik sekali ya?
Ya
Apakah anda ingin membelinya? Ini produk terbaik kami.
Ya
90. Tehnik closing mengubah pembatalan menjadi penundaan
Jika pembeli mengatakan ingin memikirkannya terlebih dulu, jangan sampai prospek penjualan hilang begitu saja. Usahakan untuk memperoleh kepastian beli saat itu juga. Tanyakan berapa banyak waktu yang mereka butuhkan. Lalu buatlah janji untuk bertemu untuk memastikan penjualan dimasa mendatang. Dengan cara seperti ini pembeli akan merasa telah memiliki ikatan untuk membeli dari kita.
91. Tehnik closing dengan menceritakan pengalaman orang lain
Pembeli akan bertambah yakin untuk melakukan pembelian jika anda menceritakan sebuah contoh dari orang lain yang memiliki kesamaan dengannya.
92. Atasi komplain dengan segera
Konsumen yang mengajukan komplain asalkan diperlakukan dengan benar menyimpan potensi untuk melukukan pembelian ulang. Paling tidak kita akan menjadi tahu apa penyebab kekecewaan mereka dan memperbaikinya sehingga tidak terulang dimasa yang akan datang. Berikan penghargaan kepada konsumen yang mau mengajukan komplain. Atasi komplain mereka dengan segera. Jangan membiarkan mereka menunggu karena akan menyebabkan kekecewaan. Sampaikan minta maaf lalu perbaiki apapun yang menjadi komplain mereka. Tambahkan produk lain sebagai bentuk penghargaan karena telah bersedia menyampaikan komplain.
93. Jangan defensif
Konsumen adalah raja, bahkan kalaupun mereka salah jangan mempermalukan mereka dengan kesalahannya. Sampaikan maaf atas ketidaknyamanan. Dengar keluhan mereka lalu beri solusinya.
94. Lebih mudah mempertahankan konsumen lama daripada memperoleh konsumen baru
Pelanggan lama lebih mudah untuk diyakinkan melakukan pembelian ulang selama kekecewaannya diatasi dengan baik. Pelanggan akan kembali untuk membeli dari kita. Karena itu bersiaplah melakukan apapun untuk mempertahankan pelanggan lama.
95. Mengubah komplain menjadi penjualan
Berikut adalah 7 aksi sederhana yang dapat mengubah keluhan pelanggan menjadi penjualan.
1. Persiapkan tanggapan untuk berbagai keluhan
2. Menanggapi komplain sebagai prioritas utama
3. Bersikap ingin membantu dan lakukan segala hal untuk mencarikan solusi dari masalah pelanggan
4. Bertanggungjawab untuk menyelesaikan masalah pelanggan
5. Berikan kompensasi atas ketidaknyamanan
6. Cari tahu seberapa puas mereka terhadap tanggapan kita
7. Ambil tindakan untuk mencegah keluhan serupa
96. Buatlah anda mudah dihubungi
Orang yang telah membeli dari kita kemungkinan besar akan melakukan pembelian ulang. Pastikan kita memberikan nomor ponsel, nomor telepon kantor atau cara yang mudah lainnya bagi pelanggan untuk menghubungi kita. Jika kita berganti nomor ponsel pastikan pelanggan lama mengetahuinya.
97. Buat database konsumen
Ini adalah rahasia setiap penjual yang sukses, mereka menyimpan daftar nama dan nomor telepon konsumen yang pernah membeli kepada kita. Catatlah hal-hal yang berkaitan dengan pelanggan kita.
98. Hubungi pelanggan lama secara periodik
Coba buka data base konsumen anda, lihat lagi kira-kira produk apa yang cocok untuk ditawarkan kembali kepada mereka. Jangan lupa tanyakan kalau ada rekan atau keluarga mereka yang juga membutuhkan.
99. Cari tahu dari konsumen lama mengapa merek mau membeli produk kita
Jalin hubungan erat dengan pelanggan. Agar kita lebih leluasa bertanya tentang segala hal termasuk alasan mereka memilih membeli produk kita dan bukan produk dari pesaing.
100. Apa yang harus dilakukan bila calon pembeli berkata TIDAK
Sadarilah bahwa jawaban tidak dari konsumen berarti mereka benar-benar tidak menginginkan produk kita. Caritahu apa yang membuat mereka ragu dan atasi dengan segera. Biasanya keraguan konsumen disebabkan oleh 3 hal: harga, bukan prioritas, ragu terhadap produk.
101. Membantu konsumen adalah prioritas utama!
Penjual yang sukses bukan seorang pengejar target penjualan. Tingkat kekayaan dan kesuksesan seseorang sangat bergantung pada seberapa besar manfaat yang diberikannya kepada orang lain.
Jika ingin menjadi penjual yang sukses … mulailah dengan memberikan banyak manfaat kepada banyak orang. Karena menjual adalah kegiatan untuk membantu konsumen menemukan produk yang dapat menjadi solusi bagi permasalahannya …. jadilah penjual yang membantu banyak konsumen.