SETIAP KESUKSESAN, SELALU DIAWALI OLEH KEBERHASILAN MENJUAL
Percaya atau tidak, setiap orang adalah seorang penjual dalam kehidupannya. Coba kita perhatikan, setiap tokoh yang berhasil pastilah penjual yang baik, entah itu pengusaha, politikus, ilmuwan, seniman, artis atau siapapun.
Selalu ada barang atau jasa yang harus kita tawarkan kepada orang lain. Selalu ada keharusan untuk meyakinkan orang lain untuk sekedar menerima ide atau gagasan yang kita miliki. Berhasil atau tidak, itu tergantung pada kemampuan kita berkreasi, membuat apa yang kita miliki tampak berharga bagi si calon pembeli.
Kita semua adalah penjual, dan buku ini adalah pegangan penting sebelum memulai penjualan. Pada isinya akan ditemui 101 tips kilat yang akan membantu siapapun untuk menjadi penjual yang sukses. Pelajarilah dengan segera dan terapkan dalam kehidupan anda sebelum para pesaing membeli buku ini dan menjadi penjual yang lebih baik dari anda.
Jadilah orang yang menjual apa saja kepada siapa saja !
1. Penjual Hebat Karena Tekad Bukan Bakat
Masih menyesali diri karena merasa terlahir tanpa bakat menjual? Berhentilah! Tak ada penjual yang berhasil karena semata mengandalkan bakat. Faktanya, kita tentu sering menemukan seseorang yang berangkat dari tak tahu apa-apa, lalu menekuni suatu bidang dan dalam waktu 10 tahun (atau mungkin lebih cepat), tiba-tiba menjadi genius pada bidang itu.
Menurut penelitian terhadap olahragawan, penulis novel fiksi dan berbagai macam orang dengan jenis pekerjaan lainnya menunjukkan bahwa perbedaan diantara mereka yang sukses dengan yang gagal adalah terletak hanya pada kerja kerasnya dalam waktu yang lama.
Latihan dalam waktu yang lama tak akan terwujud tanpa tekad yang kuat menghadapi kegagalan demi kegagalan. Kesalahan dan kegagalan sama halnya dengan keberhasilan, bersama-sama membentuk karakter seorang penjual yang berhasil. Jadi, tekad untuk berhasillah yang membentuk penjual, bukan bakat!
2. Keberhasilan Dimulai Bahkan Sebelum Anda Mulai Menjual
Mereka yang telah berkecimpung di dunia penjualan sepenuhnya menyadari bahwa keberhasilan penjualan bahkan telah ditentukan sebelum mereka mulai menjual. Aneka persiapan, baik itu yang bersifat mental ataupun teknis, perlu dilakukan sebelum menjual suatu produk ke orang lain. Persiapan teknis mungkin telah sering dilakukan, tetapi bagaimana dengan persiapan mental?
Setiap penjual yang sukses memiliki persiapan mental yang positif. Jauh sebelum menjual, mereka telah berhasil meyakinkan
diri mereka sendiri bahwa mereka akan menjual banyak produk ke calon pelanggan. Keyakinan positif ini akan menggerakkan energi dalam diri untuk mewujudkannya menjadi kenyataan. Jadi, sebelum berupaya meyakinkan pelanggan, ada baiknya Anda berusaha meyakinkan diri Anda sendiri … AKU PASTI BERHASIL… !
3. Belajarlah dari Tukang Parkir
Jalanan yang padat itu hampir mustahil untuk disebrangi. Seorang pria berseragam oranye tiba-tiba saja sigap melompat ke tengah jalan dan menghadang kendaraan yang sedang bergegas. Dengan bermodalkan peluit di bibir, aksi sang pria membuka jalan bagi sebuah mobil mewah untuk menyebrangi jalanan itu. Sambil berlalu, tak lupa sang pengemudi menyodorkan dua lembar uang seribu rupiah untuk si tukang parkir sebagai tanda terima kasihnya.
Sebuah pelajaran berharga dapat diperoleh dari mana saja, tak terkecuali dari jalanan. Aksi si tukang parkir mungkin saja membuat para pengguna jalan yang merasa terganggu akan kehadirannya, namun bagi sang pengendara mobil mewah, kehadiran tukang parkir bak malaikat penyelamat. Dalam hal ini, situkang parkir adalah penjual. Secara naluriah, ia sadar sedang menjual jasanya pada si pengendara mobil mewah. Kesediaannya memasang badan demi sang pelanggan menunjukkan dedikasi situkang parkir pada pekerjaannya. Demi dua ribu rupiah, sang tukang parkir rela melakukan tindakan beresiko dengan kemungkinan terburuk kehilangan nyawanya untuk memberikan pelayanan terbaik bagi konsumennya.
Tak bisakah kita meniru semangat tukang parkir dalam menjual?
4. Ciri-ciri orang yang Berbakat Menjual (1) : Selalu ingin menang di setiap kesempatan
Yang dibutuhkan bagi penjual untuk sukses adalah memiliki hasrat untuk ingin menang di setiap kesempatan. Karena menjual adalah pekerjaan dengan tantangan terbanyak dan tidak semua orang mampu membangun mental yang kuat dalam menghadapi segala tantangan dalam penjualan yang datang dari mana saja, bisa dari pesaing, dari pelanggan, dan yang paling utama dari diri sendiri. Karena itu tidak akan menjadi masalah seberapa besar tantangan yang dihadapi, mereka akan selalu berusaha untuk menang dalam setiap kesempatan.
5. Ciri-ciri orang yang Berbakat Menjual (2) : Percaya diri
Penjual yang sukses selalu tampil dengan percaya diri yang tinggi. Karena akan memberikan ketenangan bagi calon pelanggan bahwa produk yang dibeli benar-benar produk yang bagus.
6. Siapkan bahan obrolan
Penjual yang baik adalah seorang teman ngobrol yang asyik. Segera cari bahan obrolan yang sesuai agar hubungan yang terjalin cepat akrab tanpa kecurigaan. Perluas wawasan dengan baca koran, nonton TV, browsing internet. Segala sesuatu dapat dijadikan objek obrolan, dari cuaca, sepak bola, hingga isu politik, untuk tambahan sedikit humor akan banyak membantu memecahkan kebekuan. Suasana hati yang hangat dan senang akan mendorong pelanggan membeli lebih banyak.
7. Selalu terlihat antusias
Menjuallah dengan perasaan antusias pada produk yang kita jual. Antusiasme itu akan menular pada calon pelanggan. Mereka pun menjadi antusias membeli produk kita.
8. Penjual mewakili produk yang dijualnya
Orang tentu terlebih dahulu mencoba menilai siapa yang sedang berupaya menjual barang itu. Ini cara termudah bagi calon pembeli untuk mempelajari produk yang akan dibelinya. Penjual mewakili produk yang dijualnya. Tidak mungkin menyerahkan pejualan produk kesehatan pada penjual yang berwajah pucat dengan tubuh yang tidak sehat. Suka atau tidak suka, penjual harus menjadi model ideal bagi produk yang dijualnya.
9. Pahami produk seutuhnya
Rasanya aneh bila ada seorang penjual yang tidak menguasai produk yang dijualnya. Produk Knowledge adalah keharusan bagi penjual. Penjual harus sangat akrab dan mengenal seluk beluk produknya dari A sampai Z. Bagaimana anda dapat meyakinkan calon pelanggan bahwa produk yang anda tawarkan akan bermanfaat bagi mereka, bila anda sendiri tidak tahu bagaimana produk anda bekerja.
10. Siapa pesaing saya?
Produk saya nomor satu! Produk saya lebih baik dari pesaing mana pun! Tetapi benarkah anda mengetahui seberapa hebat produk pesaing. Penjual yang baik selalu mampu mengidentifikasi keunggulan dan kelemahan pesaingnya. Dengan begitu kita akan dengan mudah menyampaikan keunggulan produk dibandingkan pesaing. Temukan mengapa pembeli harus membeli dari anda, bukan dari pesaing.
11. Pemasaran adalah persepsi
Pembeli hanya membeli produk yang mereka persepsikan baik. Jika ingin menjual lebih banyak, perhatikan persepsi pelanggan.
12. Apa yang benar-benar diinginkan pelanggan?
Perhatikan apa yang benar-benar mereka butuhkan? Apa yang benar-benar mereka inginkan?
Contoh:
Penjual : Ada yang bisa saya bantu, produk apa yang anda inginkan?
Pembeli: Produk yang membuat penyakit Diabetes saya sembuh.
Penjual : Coba Produk ini. Produk ini sangat sesuai dengan apa yang anda butuhkan. Tanpa efek samping dan dalam waktu yang 3-5 hari cepat terasa khasiatnya.
Pembeli: Iya saya beli.
Penjual yang baik adalah penolong. Untuk menolong penjual harus tahu apa yang dibutuhkan dan diinginkan calon pembeli dan membawa produk yang menjadi solusi bagi masalah calon pembeli.
13. Carilah orang yang membutuhkan pertolongan!
Produk yang sempurna dan presentasi yang meyakinkan tidak cukup untuk membeli. Anda mungkin pernah mengalaminya, berbicara berjam-jam, mulut sampai berbusa namun penjualan nihil. Apa yang terjadi?
Coba periksa ulang. Apakah orang yang anda hadapi benar-benar sasaran yang tepat bagi produk anda? Ingat, pengertian pasar adalah orang yang butuh, orang yang ingin, dan punya daya beli. Berupaya menjual sesuatu kepada orang yang bukan menjadi target pasar produk kita, hanya akan membuang-buang waktu dan tenaga. Sama halnya dengan menawarkan bantuan berupa baju hangat pada seseorang di siang yang terik, tawarkanlah baju hangat itu diwaktu malam yang dingin. Carilah orang yang membutuhkan pertolongan.
14. Tengok daftar pelanggan anda! Siapa berada di 10 besar?
Agar penjualan melonjak tinggi, kenalilah dengan sempurna profil calon pembeli anda. Bagaimana caranya?
Daftar pelanggan adalah senjata terpenting untuk mengenali karakter konsumen. Cari tahu siapa konsumen terbesar anda? Cari tahu kemiripan diantara mereka, mengapa mereka membeli dari anda dan dimana anda dapat menemukan mereka?
15. Cari tahu dimana pelanggan menghbiskan waktu?
Mengunjungi tempat-tempat yang biasa dikunjungi oleh calon pelanggan, akan membantu anda melakukan pengamatan terhadap pola pikir, kebiasaan, kesenangan, dan cara konsumen mengambil keputusan.
16. Harus Tahu: Empat Alasan orang membeli
Berikut adalah empat alasan dasar mengapa orang mau membeli sebuah produk :
1. Pemeliharaan diri
(keamanan, kesehatan, pemeliharaan diri dan keluarga)
Misal : K-Liquid Chlorophyll akan menjaga kesehatan
keluarga dari penyakit-penyakit berbahaya.
2. Percintaan
(seks dan cinta)
Misal : Parfum akan mendatangkan cinta yang banyak bagi
Pembeli.
3. Uang
(keinginan memperoleh uang banyak)
Misal : Peluang usaha K-Link akan mendatangkan banyak
uang bagi para Distributornya.
4. Penghargaan
(kebanggaan dan pujian)
Misal : Pilihan motor akan membuat pembeli tampil lebih
bergaya.
Bila ingin menjual lebih banyak, para penjual sebaiknya cermat mengaitkan penawaran manfaat produknya dengan keempat hal tersebut diatas.
17. Ingat selalu AIDA
Attention (A)
Lakukan berbgai upaya untuk menarik perhatian. Coba gaya yang unik!
Interest (I)
Gelitik ketertarikan calon pembeli dengan menunjukkan produk yang anda tawarkan memberikan efek positif bagi kehidupannya. Tonjolkan manfaat dari produk yang anda jual!
Desire (D)
Bangkitkan hasrat mereka untuk memiliki produk yang anda jual. Caranya? Berikan jaminan bahwa produk yang akan mereka beli tidak akan mendatangkan penyesalan. Berikan tambahan bonus untuk membantu konsumen dalam mengambil keputusan membeli.
Action (A)
Bantu konsumen untuk mempermudah proses transaksi. Tawarkan alternatif pembayaran yang menguntungkan bagi mereka.
18. Tak ada keakraban, tak ada penjualan
Cairkan kebekuan dengan menemukan tombol pemanasnya. Cari tahu apa yang mereka suka, mencoba berkunjung secara rutin, atau lakukan upaya apapun yang dapat anda gunakan untuk menambah keakraban dengan calon pembeli. Bila hubungan akrab terjalin anda akan menemukan informasi-informasi penting meluncur begitu saja dari mulut calon pembeli. Mereka akan menceritakan segala rahasia yang akan membuat mereka tak akan berhenti membeli produk anda.
19. Mereka menginginkan teman, bukan penjual
Jika anda sedang ada masalah, petuah siapa yang anda dengar? Seorang teman akan memberi petuah yang terbaik. Nah bagaimana dengan penjual ? nasihat yang paling tulus dari seorang penjual pun tidak jarang mendatangkan cibiran dari konsumennya. Ah mereka kan hanya peduli pada produk mereka! Dengan alasan itulah orang lebih menyukai membeli dari teman mereka. Ini adalah salah satu nasihat terbaik : jadilah teman bagi pelanggan anda, bukan penjual …
20. Target saja tidaklah cukup!
Supervisor penjualan selalu memberikan anda motivasi dengan target-target yang menantang. Apakah target itu benar-benar memotivasi anda? ataukah justru membebani anda?
Target akan membantu anda berjalan. Target akan membantu anda mencapai tujuan. Jika tidak memiliki target sama saja memiliki anak panah di tangan, namun tak tahu harus membidikkan kemana. Penjual yang satu menginginkan omset yang tinggi untuk memperoleh jabatan tinggi. Sementara penjual yang lain ingin memperoleh bonus yang lebih besar agar dapat membeli apapun yang mereka inginkan. Adapula yang melakukannya demi keluarga. Coba renungkan, mengapa anda harus mencapai target? Dengan mengingatnya, keinginan untuk bekerja lebih keras akan selalu terjaga.
21. Produk yang bagus akan menjual dirinya sendiri
Tak perlu basa-basi, tak perlu banyak omong, produk yang bagus akan menjual dirinya sendiri. Penjual yang merasa yakin dengan produk yang dijualnya tahu bahwa dengan menawarkan secara berlebihan justru akan membuat konsumen merasa curiga. Anda dapat membantunya dengan mengenalkan produk pada orang yang tepat. Siapa orang yang tepat itu? Tentu saja mereka yang membutuhkannya … berhentilah menjual seperti tukang obat.
22. Intinya kesetaraan
Penjual memiliki sesuatu yang dibutuhkan pembeli, dan pembeli akan menukarkan sesuatu itu dengan sejumlah uang yang mereka nilai layak. Setara. Tak ada alasan untuk merendahkan dan direndahkan.
23. Transaksi penjualan selalu dipenuhi harapan meraih keuntungan
Pembeli sebagai pihak yang mengeluarkan uang tentunya juga mengharapkan keuntungan. Keuntungan yang mereka harapkan bukanlah berwujud jumlah nominal. Dengan mengeluarkan uang serendah-rendahnya, mereka berharap memperoleh manfaat yang setinggi-tingginya dari produk yang mereka beli. Untuk meningkatkan penjualan tawarkanlah keuntungan yang diperoleh pembeli.
24. Rumus laku : satu penjual, banyak pembeli
Kapan saat menguntungkan untuk menjual? Ketika orang-orang datang silih berganti untuk melihat barang dagangan anda. Jangan lupa saat terbaik untuk membuat transaksi adalah saat ada lebih dari satu peminat secara bersamaan datang melihat.
Ingin produk anda cepat laku? Bentuklah situasi dimana anda menjadi satu-satunya penjual diantara banyak calon pembeli.
25. Rumus tidak laku : satu pembeli, banyak penjual
Jangan pernah membuat transaksi saat hanya ada satu pembeli diantara banyak penjual. Karena situasi ini anda dipaksa perang harga untuk menurunkan harga serendah-rendahnya. Hindari situasi yang kurang menguntungkan ini.
26. Menjual seni menciptakan keinginan membeli
Adalah tugas seorang penjual untuk menyadarkan pembeli. Penjual harus memutar otak, menggunakan kepandaian serta kreativitasnya untuk menggelitik benak pembeli, sehingga yang tadinya tidak terpikir untuk membeli, menjadi punya keinginan untuk membeli.
27. Ajukan pertanyaan yang tepat
Dalam upaya membangkitkan keinginan pembeli, jangan melakukannya dengan berlebihan. Tak perlu mendesak atau mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang sifatnya menjebak sehingga konsumen merasa dibodohi. Cukup siapkan beberapa pertanyaan yang mungkin dapat membantu anda memperoleh informasi tentang kebutuhan dan keinginan konsumen.
Contoh :
Penjual : mau ke jakarta ya pak?
Pembeli: iya
Penjual : kalau dari jogja ke jakarta naik kereta ini mungkin sekitar 7-8 jam, cukup lama ya pak?
Pembeli: iya
Penjual : agar bapak tidak merasa bosan diperjalanan, ini saya ada majalah yang cocok untuk teman perjalanan, murah hanya Rp. 35.000,-
Pembeli: iya saya ambil yang ini.
28. Jangan membebani konsumen
Jangan pernah menjual barang dengan membuat penawaran yang justru membebani konsumen. Hindari perkataan atau perbuatan yang membuat dahi mereka berkerut.
29. Buat konsumen merasa nyaman
Upayakan selalu situasi yang nyaman bagi para calon pembeli. Bila suasana hati senang, calon pembeli tak akan keberatan mendengarkan penjelasan dan presentasi anda. Mereka pun akan dengan mudah mendengarkan masukan-masukan tentang keunggulan produk anda dan manfaatnya bagi kehidupan mereka.
30. Cari cara paling efektif untuk memperkenalkan diri
Gunakan pertanyaan-pertanyaan yang memancing rasa ingin tahu. Langsung menawarkan manfaat dari produk yang anda miliki. Atau tawarkan sesuatu yang menguntungkan bagi pembeli sekaligus menepis kecurigaan mereka.
31. Unik menjual
Tampil beda adalah resep paling mudah menarik perhatian. Coba pikirkan lagi: berapa banyak pesaing yang telah menawarkan produk serupa kepada calon pembeli? Apa yang akan ditawarkan pesaing? Bagaimana mereka akan menawarkan produknya ke calon pembeli? Jangan lakukan hal yang serupa, jadilah yang berbeda dengan lebih bergaya …
32. Gunakan hipnotis
Ada beberapa kata yang mengandung unsur hipnotis. Kata-kata seperti gratis, terbaru, terbukti, dijamin, terbaik, dapat dipercaya, nomor satu, jempolan, dan yang lainnya adalah contoh kata-kata yang mengandung kekuatan untuk menggerakkan hati konsumen.
33. Cari tahu bagaimana konsumen mengambil keputusan
Setiap orang mungkin menggunakan sistem budgeting dalam setiap pengeluaran keuangannya. Mereka juga terbiasa membandingkan satu penawaran dengan penawaran yang lainnya. Karena itu timing penawaran produk atau manfaat yang ditawarkan penjual haruslah benar-benar sesuai kebutuhan dan keinginan mereka.
34. Dekati Decision Maker
Jangan buang-buang waktu! Cari tahu siapa decision maker dari calon pembeli kita dan dekati! Gunakan kecerdikan anda untuk menemukan celah. Yakinkan orang-orang disekitar bahwa produk yang anda punya banyak manfaat dan menguntungkan.
35. Jangan lupakan orang-orang disekitar decision maker
Ada 2 hal yang bisa anda dapatkan dari orang-orang disekitar decision maker. Pertama, bisa jadi mereka merupakan sumber informasi yang berharga. Anda dapat memperoleh informasi yang penting dari mereka seputar sang decision maker. Kedua, mungkin pula mereka memiliki pengaruh terhadap keputusan-keputusan atasannya.
36. Perkirakan daya beli secara akurat
Meskipun seseorang butuh dan ingin membeli sesuatu, namun tanpa daya beli yang sesuai ia bukanlah target pasar buat anda. Andalah yang harus menebak daya beli calon pelanggan secara akurat.
37. Harga adalah nilai dari penjual dan pembeli
Yang bisa dilakukan oleh penjual adalah mencari tahu seberapa besar nilai atau manfaat yang akan diterima oleh pembeli dari produk yang kita jual.
38. Intinya bukan harga tetapi manfaat
Jangan pernah menawarkan produk berdasarkan harganya. Karena konsumen tak akan pernah benar-benar peduli pada harga. Selama manfaat yang dikandung dalam produk anda besar, harga mahal pun tak jadi masalah.
39. Penjual yang baik tidak hanya menjual, tetapi memberi nilai
Cari tahu nilai darimana asalnya? Dimana pabriknya?Apa saja kandungannya? Kuncinya cobalah menggali informasi yang lebih dalam tentang produk anda. Lihatlah secara detail, nilai apa yang bisa di blow up dari produk anda.
40. Berikan solusi pembayaran
Pembeli tidak keberatan dengan harga yang ditawarkan. Namun karena sesuatu dan lain hal, mereka tidak dapat melakukan pembayaran secara cash saat itu juga. Tawarkan beberapa alternatif cara pembayaran yang termudah bagi mereka. Untuk mencegah kaburnya mereka ke pesaing.
41. Gunakan pendekatan personal
Setiap orang selalu memiliki keinginan untuk menjadi yang paling spesial. Berikanlah perhatian pada setiap peristiwa kelahiran anak di keluarga pelanggan dan turutlah mengambil bagian dalam perayaannya. Penyebutan nama dalam setiap komunikasi, pengiriman kartu ucapan selamat hari ulang tahun, pernikahan, atau kelahiran anak pelanggan merupakan cara-cara sederhana yang dapat mendatangkan penjualan yang berulang.
42. Beri nilai plus
Tidak bisa tidak, anda harus memberikan nilai plus bagi setiap transaksi yang terjadi. Beberapa penjual memilih untuk memberikan hadiah bagi konsumennya, memberikan pelayanan konsultasi atau jasa pengantaran barang kerumah adalah contoh nilai plus yang menarik minat pelanggan.
43. Penawaran sekali seumur hidup
Salah satu cara mendongkrak penjualan adalah dengan memberikan kesan kepada semua calon pembeli anda, bahwa penawaran yang anda berikan bisa jadi merupakan penawaran sekali seumur hidup. Hal ini akan menjadi lebih menguntungkan bila anda mengkombinasikannya dengan program promo memberikan potongan harga. Siapa yang tidak tertarik dengan penawaran : dapatkan barang terbaik dengan potongan, hanya HARI INI! Ini akan memaksa pembeli untuk secepatnya membeli.
44. Buat mereka merasa beruntung
Penjual yang sukses adalah mereka yang berhasil menumbuhkan perasaan beruntung pada diri pelanggannya. Kita hanya perlu meyakinkan pelanggan bahwa manfaat barang/produk yang kita jual jauh melebihi dari harga yang harus mereka bayarkan.
45. Membeli karena untuk menyelesaikan masalah
Setiap orang punya masalah, untuk memecahkan masalahnya mereka lalu mencari seseorang yang menjual jalan keluar bagi masalahnya itu. Setiap penjual harus mampu mengenali masalah dari calon konsumennya. Dengan begitu penjual juga dapat menawarkan solusi yang paling tepat untuk mengatasi masalahnya.
46. Membeli karena mendatangkan perasaan senang
Selain memecahkan masalah, orang juga membeli untuk memperoleh kenyamanan atau perasaan senang. Misal : anda berjalan dipertokoan, tiba-tiba melihat mainan bagus. Anda teringat anak anda dirumah. Alangkah bahagianya anak anda bila anda membawakan mainan itu.
47. Jangan berlebihan, jadilah yang terpercaya
Hindari bersikap berlebihan, jangan menganggap konsumen itu bodoh. Sebaliknya jadilah yang terpercaya.
48. Tawarkan secara spesifik
Salah satu masalah yang sering dihadapi penjual yang gagal adalah mereka kurang berhasil dalam menggambarkan manfaat produk mereka secara spesifik kepada calon konsumen. Menemukan dan menggambarkan dengan spesifik manfaat dari produk akan membuat anda menjual lebih banyak. Misal: AC ini dilengkapi dengan teknologi yang canggih, lebih baik anda mengatakan AC ini akan membuat tidur anda lebih pulas di malam yang panas.
49. Jual benefit bukan produk
Benefit adalah manfaat dari produk yang akan dibeli oleh calon konsumen. Setiap kali mengambil keputusan untuk membeli sesuatu orang tidak akan berpikir pada produknya namun pada manfaatnya.
50. Ubah manfaat menjadi perasaan
Jangan menawarkan hal-hal yang sifatnya impian atau angan-angan. Buatlah benefit menjadi sesuatu yang nyata.
51. Pelanggan tak suka resiko
Pelanggan membutuhkan jaminan kepuasan, itulah sebabnya jaminan uang kembali selalu menjadi daya tarik yang kuat bagi pelanggan. Begitu pula dengan garansi penggantian setiap kerusakan, juga dapat menjadi alternatif yang menyenangkan bagi konsumen. Bantulah pelanggan anda menghilangkan rasa takut terhadap resiko.
52. Dramatisir rasa kehilangan
Penjual produk kesehatan yang cerdik tahu bahwa dimusim hujan berbagai penyakit mengancam manusia. Lalu ini adalah peluang. Lalu menawarkan kepada calon pembeli potensial. Jangan biarkan penyakit menghalangi anda bekerja, resiko kehilangan rejeki, ditambah lagi biaya dokter dan obat-obatan yang mahal akan dialami bila daya tahan tubuh dibiarkan menurun. Kesehatan mahal harganya karena itu jaga kesehatan dengan mengkonsumsi K-Liquid Chlorophyll.
53. Mereka membeli secara impulsif bukan logika
Kebanyakan orang membeli sesuatu bukan berdasarkan logika melainkan berdasarkan keinginan yang muncul tiba-tiba. Orang yang tadinya tidak berencana membeli akan berubah minat jika ternyata sang penjual berhasil menawarkan produk yang mereka anggap cukup berharga untuk dimiliki. Jadi jangan cepat menyerah. Asal tepat penawarannya, produk apapun itu akan terlihat menarik untuk dimiliki.
54. Makan dulu, bisnis kemudian
Cara termudah yang biasa dilakukan penjual adalah membuat janji makan siang, sembari mengobrol bisnis.
55. Silakan obral janji
Janji adalah senjata yang ampuh yang dapat menaklukkan kekerasan hati calon pembeli. Janji pulalah yang akan menggerakkan mereka membeli produk yang kita jual. Penjual yang cerdas mengetahui bahwa setiap janji yang diucapkan kepada konsumen adalah hutang yang harus dituntaskan. Menciderai janji berarti bunuh diri.
56. Hasil yang diperhitungkan, bukan janji
Penjual boleh saja menjanjikan banyak hal, tetapi bila ingin para pembeli terus membeli darinya, lebih baik bila ia bersiap untuk memberikan lebih banyak hasil daripada yang di janjikannya.
57. Pertama ratunya lalu lebahnya
Dimanapun tempat terdapat orag-orang yang menjadi pemimpin, merekalah sang ratu lebah yang selalu menjadi panutan, jika sang ratu lebah suka dengan anda dan membeli produk anda, maka anda tak perlu repot-repot meyakinkan lebahnya.
58. Jual disetiap kesempatan
Untuk menjual, mereka tidak membutuhkan batasan waktu jam kerja. Mereka tahu bahwa peluang bisa datang kapan saja dan dimana saja. Pada kenyataannya kesempatan memang kerap kali muncul justru saat kita sedang menunggu anak di sekolah, menghadiri arisan, sedang bepergian menggunakan bus, pesawat, atau kereta api. Bertemu dengan orang baru sama artinya dengan bertemu calon pelanggan baru. Kartu nama, brosur, atau katalog produk menjadi andalan dan selalu siap menjaring setiap peluang yang ada.
59. Sertakan testimonial
Ini adalah tips yang paling mujarab menghadapi pelanggan yang susah percaya pada mulut penjual. Situasi seperti ini kerap ditemui dan tak jarang membuat frustasi sang penjual. Testimonial ini akan memudahkan penjual meyakinkan calon pelanggan baru bahwa produk yang akan mereka beli benar-benar bagus.
60. Mintalah rekomendasi dari pelanggan yang puas
Kesalahan penjual pemula setelah menggolkan satu penjualan adalah mereka terlalu cepat merasa puas dan pergi meninggalkan si pelanggan tadi dengan tujuan mencari pelanggan baru. Sebaiknya sebelum benar-benar berpamitan, tanyakanlah pada pelanggan apakah mereka bisa merekomendasikan nama dan nomor telepon dari teman atau kerabat mereka yang mungkin saja juga sedang membutuhkan produk yang sama.
61. Cari pelanggan yang kecewa dengan produk pesaing
Kekecewaan seorang pembeli dapat berarti 2 hal : menurunnya omset penjualan dari si penjual bodoh dan pembeli berhenti membeli dari si penjual bodoh. Tak ada yang lebih menggiurkan selain pelanggan yang kecewa dengan produk pesaing. Kekecewaan telah mendorong mereka untuk menemukan produk yang lebih baik. Tawarkan produk anda sebagai penawar rasa kecewa yang telah mereka dapat dari produk pesaing. Janjikan bahwa produk anda tidak akan mengecewakan. Jika mereka benar-benar membeli dan puas, maka ada 2 keuntungan yang akan anda peroleh : mereka akan terus membeli dari anda dan si pelanggan yang puas akan mempromosikan produk anda pada rekan-rekan mereka.
62. Biarkan pelanggan lebih banyak bicara!
Para penjual yang sukses justru meraih banyak keuntungan dengan menjadi pendengar yang baik. Mereka membiarkan calon pembeli berbicara paling tidak sebanyak 80% dari total keseluruhan waktu. Mereka tahu calon pembeli mengambil keputusan bukan berdasarkan apa yang disampaikan penjual melainkan berdasarkan apa yang mereka rasakan terhadap produk.
63. Hindari 10 kesalahan penjual!
Jangan lakukan 10 kesalahan yang sering dilakukan oleh para penjual berikut ini.
1. Gagal untuk membangun hubungan dengan pelanggan.
2. Gagal untuk mengetahui kebutuhan pelanggan.
3. Berfokus pada diri mereka sendiri bukan pelanggan.
4. Terlalu banyak bicara.
5. Tidak mendengarkan apa yang dikatakan pelanggan.
6. Tidak mengetahui promosi yang berlaku, tawaran khusus dan harga reguler.
7. Tidak mampu membangun pembeda produk perusahaannya untuk menciptakan nilai tambah dalam pikiran pelanggan.
8. Menjual terlalu cepat, berusaha menutup sebelum konsumen siap untuk membeli.
9. Gagal untuk menyakinkan konsumen bahwa produk merekalah solusi terbaik bagi masalah si konsumen.
10. Terburu-buru meninggalkan pembeli setelah transaksi sehingga tidak mendapatkan penjualan tambahan.
64. Sederhanakan prosedur
Kenyamanan dan kemudahan dalam membeli terkadang lebih penting dari harga. Karena itu, jangan menganggap remeh masalah prosedur pembelian. Prosedur yang terlalu berbelit-belit akan membuat calon pembeli potensial batal membeli.
65. Berikan hasil instan
Untuk menyenangkan pembeli, carilah cara-cara kreatif untuk memberikan manfaat agar mereka dapat menikmati langsung produk yang dibelinya. Berikan diskon untuk pembelian yang lebih banyak, sudah kebiasaan pembeli untuk memperoleh harga yang serendah-rendahnya. Apabila calon pembeli mulai menawar harga, maka itu merupakan tanda ketertarikan pada produk yang anda jual.
66. Berikan diskon untuk pembalian yang lebih banyak
Jangan terburu-buru menurunkan harga karena takut si pembeli kabur. Gunakan kesempatan ini untuk meningkatkan angka penjualan. Caranya dengan memberikan diskon hanya pada pembelian yang lebih banyak. Karena pemotongan harga adalah hal yang sulit untuk ditolak oleh pembeli.
67. Empat lebih baik dari tiga
Sewaktu ada calon pembeli yang membeli ke anda, tawarkan: anda bisa membayar 3 produk seharga 3 produk atau anda ingin menambah 1 produk lagi anda mendapat tambahan produk gratis.
Lanjut :
Teknik Closing dalam Menjual Bagian #2
